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Mais cedo ou mais tarde, todo o proprietário faz a si mesmo a mesma pergunta: quanto vale realmente este negócio? Uma venda, um sócio que entra, um divórcio ou simples curiosidade — a resposta que circula na restauração é uma regra de bolso que ninguém consegue justificar. Uma avaliação a sério cruza três métodos ao mesmo tempo, e cada um tem números precisos por trás.
"Quatro vezes o lucro" é a resposta que se ouve em qualquer fórum de restauração, e não está errada — está apenas incompleta. Quatro vezes que lucro? O lucro no papel, ou o que o negócio lhe dá a mais de um salário normal? E se o seu restaurante tiver pouco lucro mas faturar meio milhão por ano — não vale nada?
Um avaliador, um consultor de aquisições ou um banco nunca fixa o preço com um único número. Cruzam três métodos: o que o negócio paga a um proprietário que nele trabalha (o método do rendimento), que percentagem da faturação o mercado paga por isso (o método da faturação, ou o valor do trespasse) e quanto valem ainda a cozinha e o equipamento se tudo fosse vendido amanhã (o método da substância). Nenhum dos três é o preço isoladamente. Juntos, são.
Este guia percorre os sete números que decidem onde esses três métodos se encontram — o multiplicador pelo qual o seu lucro é realmente multiplicado, o que a sua cozinha perde a cada ano, o peso real de cada método, e porque é que um número de faturação nunca pode ter a última palavra sobre o que realmente lhe fica no bolso. Mais abaixo, faça as contas com a sua própria faturação, resultado, salário e equipamento.
Tudo é calculado no seu próprio browser: nada é enviado nem guardado. Isto não é uma avaliação oficial para um banco ou um notário — é o modelo em que uma avaliação a sério se baseia, para que saiba o que está a acontecer antes de aceitar o número de outra pessoa.
Porque é que "quatro vezes o lucro" o deixa a adivinhar
A regra de bolso parte do princípio silencioso de que "lucro" é a mesma coisa que um comprador está realmente a pagar. Não é. Um comprador paga pelo dinheiro que um proprietário que trabalha no negócio consegue reter para além de um salário normal pelo trabalho que ele próprio faz — no jargão, é o SDE, o cash flow discricionário do vendedor. Some o resultado operacional ao seu próprio salário, e tem o número em que qualquer comprador está realmente a basear-se.
O segundo ponto cego é a faturação. Dois restaurantes com exatamente a mesma faturação podem valer dez vezes mais um do que o outro se um tiver uma margem de 20% e o outro de 2%. Uma percentagem sobre a faturação nunca é uma segunda opinião ao lado do lucro — é uma verificação sobre ele, e assim que se afasta demasiado do que o lucro justifica, é travada.
E depois há a cozinha em si. Um fogão com dez anos continua na contabilidade pelo preço de compra, mas há muito que deixou de valer isso. Sem essa correção, um comprador paga duas vezes pelo mesmo desgaste: uma vez no preço, e outra vez no dia em que o forno combinado precisar de ser substituído.
O guia definitivo Finanças de Restaurante: 6 Números que Decidem o Seu Lucro Prime cost, cash flow, ponto de equilíbrio, RevPASH e ROI — o sistema financeiro completo para donos de restaurantes. Abrir o guiaOs 7 números por trás da sua avaliação
Constroem-se uns sobre os outros: os primeiros quatro determinam quanto rende cada método, os últimos três determinam como esses métodos se juntam num único preço.
1. 1,5× a 3,0× — o multiplicador pelo qual o seu lucro é realmente vendido
Tome um restaurante de bairro com 55 lugares: 360 000 € de faturação, 28 500 € de resultado operacional, e o proprietário retira 31 500 € de salário próprio. Juntos, isso são 60 000 € de SDE — o cash flow discricionário em que um comprador se baseia. Multiplique isso por 2,25× e chega a 135 000 € pelo método do rendimento.
Esse 2,25× não é um número fixo, é uma posição dentro de um intervalo, e esse intervalo muda consoante o conceito. Um restaurante comum ou uma brasserie move-se entre 1,5× e 3,0×. Um conceito fast-casual, onde menos valor depende do savoir-faire do serviço, desce para 1,3×–2,6×. O fine dining, onde a goodwill costuma sair pela porta com o chef, fica no patamar mais baixo: 1,2×–2,4×.
Onde aterra exatamente dentro desse intervalo depende da qualidade do negócio: uma lista de espera, uma equipa que funciona sem si e um contrato de arrendamento com anos pela frente empurram o multiplicador para o teto. Um negócio que depende inteiramente do proprietário empurra-o para o chão — por muito bonito que o resultado pareça no papel.
2. 20% — o que a sua cozinha perde no dia em que a tinta seca
O equipamento de restauração em segunda mão não se comporta como um edifício. Um forno combinado de 15 000 € já perdeu 20% do seu valor no dia em que é instalado — não é desgaste, é apenas a diferença entre "novo na caixa" e "em uso", tal como um carro perde valor assim que sai do stand.
É por isso que um preço de trespasse nunca é igual ao que foi pago originalmente pelo equipamento. Uma linha de inventário de 113 000 € na contabilidade de um vendedor nunca vale 113 000 € para um comprador — o valor real (o valor depreciado, ou Zeitwert) fica sempre abaixo disso, e o quanto abaixo depende sobretudo da idade.
Para uma cozinha com cinco anos, comprada por 113 000 €, resta 52 733 € segundo a fórmula que se segue — menos de metade. É esse o número que se negoceia na aquisição, não o preço pago na altura.
3. 12 anos, e um piso de 10% que nunca é ultrapassado
Depois dessa primeira queda de 20%, o valor continua a descer em linha reta até chegar a 10% do preço de novo aos doze anos — e fica ali, por muito velho que o equipamento fique. Uma fritadeira com quinze anos não vale nada; continua a valer um décimo do seu preço de novo, como valor de sucata e segunda mão.
A curva abaixo mostra as duas fases numa só imagem: a queda imediata, a linha reta a descer, e o piso que nunca se ultrapassa. Marque a idade da sua própria cozinha e vê imediatamente onde está.
Esta curva aplica-se ao equipamento de restauração em segunda mão em toda a Europa, seja qual for a moeda em que conta — é uma percentagem do preço de novo, não um valor absoluto.
20% perdidos no primeiro dia, depois uma linha reta até um piso de 10% ao fim de 12 anos.
Percentagem do preço de novo, não um valor absoluto — a curva aplica-se a qualquer moeda e a qualquer equipamento de restauração em segunda mão.
4. 65 / 25 / 10 — o peso real dos três métodos, nunca uma média
O método do rendimento (135 000 € no nosso exemplo), o método da faturação (139 500 €) e o método da substância (52 733 €) não são uma média — são ponderados: 65% rendimento, 25% faturação, 10% substância. Isso dá 0,65 × 135 000 + 0,25 × 139 500 + 0,10 × 52 733 = 127 898 €.
Essa distribuição não é ao acaso. O lucro pesa mais porque é isso que um comprador realmente compra: um rendimento. A faturação conta porque verifica o lucro face ao mercado, mas nunca lidera. O equipamento conta menos, porque uma cozinha sozinha não vende um restaurante — é o piso, não o objetivo.
O gráfico abaixo coloca os três valores lado a lado com o seu peso real, e mostra onde isso resulta no valor justo de 127 898 €.
O método do rendimento, o da faturação e o da substância no seu peso real — nunca uma média.
A faixa sob as barras mostra o valor justo e o intervalo real de menos 20% a mais 25% em torno dele — o marcador é o próprio valor justo.
5. 1,35× — o teto que um número de faturação nunca pode ultrapassar
Uma percentagem sobre a faturação é uma regra de bolso para o mercado, não uma segunda opinião sobre a sua própria contabilidade. Se o método da faturação ultrapassar em mais de um terço o que o lucro efetivamente justifica, é o método da faturação que está errado sobre este negócio em particular — não a sua conta de resultados.
Na prática: assim que o método da faturação ultrapassa 1,35 vezes o método do rendimento, é travado nesse teto antes de entrar na ponderação. No nosso exemplo, o teto é 1,35 × 135 000 € = 182 250 € — bem acima dos 139 500 € que o método da faturação produz, pelo que o teto não entra em ação aqui.
É exatamente esse teto que torna um preço baseado na faturação ("basta pedir 60% da faturação do último ano") perigoso para um negócio com margem apertada: sem essa correção, o comprador paga por faturação que nunca se transforma em lucro.
6. ±20–25% — porque é que dois compradores honestos oferecem preços diferentes
O valor justo de 127 898 € não é um preço, é uma âncora. À volta dessa âncora existe um intervalo real de menos 20% a mais 25% — no nosso exemplo, entre 102 319 € e 159 873 € — e isso não é incerteza sobre a conta.
É o outro tipo de incerteza: o estado do contrato de arrendamento, o quanto este comprador em concreto quer esta localização em concreto, se há uma fila de sucessores interessados, e simplesmente a qualidade da negociação de ambas as partes. Dois compradores honestos, perante exatamente os mesmos números, podem acabar em extremos opostos desse intervalo.
É também por isso que uma avaliação nunca tem a última palavra numa aquisição — é o ponto de partida da conversa, não o fim dela.
7. 0 — quanto vale a sua goodwill assim que o resultado fica negativo
Todas as fórmulas acima assumem que o SDE é positivo. No momento em que um negócio deixa de pagar nada ao proprietário que nele trabalha — ou, pior, lhe custa dinheiro — todo o cálculo colapsa numa única coisa: o valor da substância. Sem lucro, sem goodwill, por muito que a faturação diga no papel.
Isso não é um castigo, é lógica pura: a goodwill é o preço do lucro futuro, e não há lucro futuro para pagar. Um restaurante que fatura 600 000 € com um prejuízo de 20 000 € vale, neste modelo, menos do que um que fatura 200 000 € com 30 000 € de lucro.
Para um vendedor, esta é a lição mais dura de todo o artigo: o valor na conta de exploração deste ano não conta. O que sobra depois de um salário normal, sim — e é aí que começa toda a avaliação.
Refaça as contas com os seus próprios números
Introduza a sua própria faturação, resultado, salário e equipamento, e a calculadora abaixo percorre exatamente os mesmos três métodos, a mesma ponderação e o mesmo teto de acima.
O cursor de qualidade substitui, neste modelo resumido, as seis perguntas que a ferramenta completa e gratuita de avaliação coloca (lista de espera, equipa, contrato de arrendamento, tendência, concorrência, estado do negócio) por uma única estimativa — para o número preciso, com teto de financiamento incluído, use essa ferramenta depois deste artigo.
Quanto vale o seu negócio?
Introduza os seus próprios números — a calculadora percorre os mesmos três métodos, a mesma ponderação e o mesmo teto.
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Tudo é calculado no seu browser: nada é enviado nem guardado. Para o número preciso — com as seis perguntas de qualidade, o contrato de arrendamento e o teto de financiamento — use a ferramenta completa e gratuita de avaliação.
Mova o cursor de qualidade totalmente para a esquerda e depois totalmente para a direita, com os mesmos números — a diferença que isso sozinho provoca é exatamente a razão pela qual "quatro vezes o lucro" nunca foi a história toda.
Depois, mude o conceito para fine dining ou fast-casual: com números idênticos, tanto o multiplicador como a percentagem de faturação mudam, e com eles todo o resultado.
A conversa que este número abre
Uma avaliação não é um ponto final, é o início de uma negociação — com um comprador, um sócio, um banco ou um notário. O que conta é entrar com o mesmo modelo que o outro lado usa, em vez de uma regra de bolso que ninguém consegue defender.
Se vai vender num futuro próximo, comece já a reunir os números de que esta conta precisa: um resultado operacional limpo, um salário próprio que consiga demonstrar em separado, e um equipamento cujas datas e valores de compra ainda consegue localizar.
E se está do lado do comprador, use este modelo para testar o que um vendedor está a pedir — um preço que ignora o teto de 1,35× ou que se apoia na faturação do ano passado em vez do que realmente sobra é um preço que vale a pena recalcular.