Dans cet article
Chaque restaurateur reçoit le même argumentaire quelques fois par an : mettez un deal sur notre plateforme, on remplit vos soirées calmes, et vous ne payez que si quelqu'un entre. Ça ressemble à du marketing gratuit. C'est presque jamais gratuit, et c'est presque jamais du marketing.
Le problème n'est pas qu'un site de deals ment. Le problème, c'est qu'on ne vous montre qu'un seul chiffre — la foule, la salle pleine, les trente couverts en plus — et que c'est précisément le chiffre qui ne dit rien sur la rentabilité. Les trois chiffres qui la décident, eux, n'apparaissent nulle part dans l'argumentaire.
Le premier, c'est ce qui rentre vraiment une fois la remise ET la commission passées. Un site de deals empile deux choses : une remise profonde pour le client, et une commission pour la plateforme par-dessus le prix déjà baissé. Ce qui atterrit sur votre compte est souvent inférieur à ce que l'assiette a coûté à produire.
Le deuxième, c'est combien de ces clients seraient venus de toute façon. Celui qui achète un deal pour un établissement qu'il aurait visité de toute manière ne vous apporte aucun couvert supplémentaire — il vous coûte l'écart entre un prix plein et un demi-prix. Et le troisième, c'est combien de clients-deal reviennent un jour au prix normal. Toute la promesse repose là-dessus, et c'est exactement le chiffre qu'un site de deals ne vous garantit jamais.
Ce guide déroule les sept chiffres un par un, calcul à l'appui. Tout en bas, vous entrez votre propre deal dans la calculatrice : votre prix, la remise, la commission, votre coût matière, et combien de clients reviennent. Vous verrez ce que vous gardez par couvert en promo, le taux de retour qu'il vous faudrait pour être à l'équilibre, et ce que l'opération vous rapporte ou vous coûte par an, tout compris. Tout se calcule dans votre propre navigateur ; rien n'est envoyé ni conservé.
Pourquoi un couvert en promo paraît gratuit et ne l'est pas
Demandez à un restaurateur, après une opération deal, si ça a rapporté, et la réponse est le plus souvent : « bon, la salle était pleine ». C'est vrai, et c'est justement le piège. Sur l'assiette, un couvert en promo tombe souvent à peu près à l'équilibre — vous n'y perdez rien de visible, donc ça semble gratuit. L'argent ne disparaît pas à table ; il disparaît à deux endroits que personne n'additionne.
Le premier, c'est la cannibalisation : les clients qui seraient venus de toute façon. Pour eux, vous échangez une marge d'environ 24,38 € contre une marge de promo quasi nulle. Cet écart, pas l'assiette, est le vrai coût — et il ne figure sur aucun ticket, parce que le client paie simplement avec son coupon.
Le second, c'est le retour qui n'arrive jamais. Toute la promesse d'un site de deals, c'est que vous faites connaissance avec de nouveaux clients qui reviennent ensuite au prix plein. Mais un client qui chasse la remise revient pour la remise suivante — la vôtre ou celle du voisin. Les chiffres ci-dessous ne sont pas contre les deals ; ils sont contre le fait de faire un deal sans l'avoir d'abord calculé.
Les 7 chiffres derrière le deal
Les trois premiers expliquent où va l'argent, les deux suivants pourquoi la promesse ne tient pas, et les deux derniers ce que vous faites à la place. Tout en bas, vous refaites le calcul avec vos propres chiffres.
1. −50 % : la remise que le client voit
Un site de deals fonctionne parce que la remise est profonde. Vingt pour cent ne fait bouger personne de son canapé ; cinquante pour cent, oui. Un menu à 45,00 € affiché à 22,50 € est un oui facile pour l'acheteur — et c'est tout l'intérêt de la plateforme : elle vend la sensation d'une bonne affaire, pas une soirée chez vous.
Pour vous, cette remise profonde signifie que vous avez déjà cédé la moitié de votre prix de vente avant même que quelqu'un ne s'assoie. Ça peut être un investissement judicieux — si vous récupérez quelque chose de précieux en échange. Le reste de ce guide porte sur la question de savoir si c'est le cas.
Retenez déjà ceci : la remise que le client voit n'est pas la remise que vous portez. Ce que vous portez, c'est la remise plus ce que la plateforme prend par-dessus. C'est le chiffre suivant.
2. 40 % : la commission que prend la plateforme — par-dessus votre remise
C'est là que le calcul mental de presque chaque restaurateur dérape. Vous pensez : je fais 50 % de remise, donc je garde la moitié. Mais la plateforme prélève sa commission sur le prix déjà baissé. Sur ces 22,50 €, un site de deals prend généralement entre 20 et 50 % — disons 40 %, soit 9,00 €.
Ce qui vous revient alors, sur un menu à 45,00 €, c'est 13,50 € TVA comprise. La remise et la commission réunies ont mangé plus de soixante-dix pour cent de votre prix de vente avant que vous n'ayez acheté le moindre ingrédient. Et sur ces 13,50 €, vous devez encore la TVA : net, il reste environ 11,25 €.
Comparez ça avec la commission d'une plateforme de réservation, où vous payez quelques euros par réservation sur un client qui paie plein tarif. Un site de deals, c'est un tout autre ordre de grandeur, parce que la commission vient par-dessus une division par deux.
3. ≈ 0 € : ce qu'il reste une fois l'assiette payée
Maintenant le calcul qui compte. De votre menu à 45,00 €, 11,25 € net vous reviennent. L'assiette elle-même — l'achat, hors TVA — coûte environ 13,13 € pour un coût matière de 35 %. Ce qui veut dire que, par couvert en promo, vous n'êtes pas à l'équilibre mais vous y perdez un peu : l'assiette vous coûte plus que ce qui rentre.
C'est exactement pour ça qu'un deal paraît gratuit et ne l'est pas. Une perte d'un euro ou deux par couvert ne se voit pas au milieu d'un service chargé ; vous voyez une salle pleine, pas une marge vide. Le graphique ci-dessous met un couvert côte à côte deux fois — au prix plein, et sur le deal — pour que vous voyiez où va l'argent.
Et c'est encore le cas favorable, parce qu'on ne compte que le coût matière. Une soirée deal qui remplit votre salle demande souvent du personnel en plus — et cette perte-là n'est pas encore incluse ici.
En haut, au prix plein ; en dessous, le même couvert sur un deal à 50 % de remise et 40 % de commission. Même client, même cuisine, deux résultats très différents.
Au prix plein, il reste plus de la moitié. Sur le deal, la remise et la commission sont si lourdes que ce qui rentre ne couvre même pas l'assiette — il ne reste pas de marge, il en manque une. Et c'est avant le personnel supplémentaire d'une soirée deal chargée.
4. 35 % : les clients qui seraient venus de toute façon
Jusqu'ici, il était question des clients que vous gagnez. Mais une partie de ceux qui achètent votre coupon seraient venus de toute manière : un habitué qui voit le deal et se dit « pourquoi pas », un voisin qui y pensait déjà. Comptez tranquillement un tiers.
Pour ces clients-là, vous ne gagnez aucun couvert supplémentaire — vous échangez une marge pleine contre une marge de promo. Un client qui vous rapportait normalement 24,38 € de marge ne vous rapporte presque plus rien sur le deal. Cet écart d'environ 26,25 € par couvert est la ligne la plus chère de toute l'opération, et c'est une ligne que vous ne voyez nulle part : le client paie simplement avec son coupon et vous ne remarquez rien.
C'est précisément pourquoi un deal est le plus dangereux pour un établissement qui marche déjà bien. Plus vous avez d'habitués, plus votre coupon a de chances de tomber dans les mains de quelqu'un qui aurait payé votre marge. Vous payez une plateforme pour offrir une remise à vos propres clients.
5. 1 sur 5 : combien de clients-deal reviennent un jour
Toute la promesse d'un site de deals, c'est que la perte du départ est rattrapée par les retours à l'arrière : vous faites connaissance avec de nouveaux clients qui reviennent ensuite au prix plein. Sur le papier, ça tient. En pratique, une minorité revient un jour, et encore moins au prix plein — parce que celui qui est venu pour une remise attend la suivante.
Le graphique ci-dessous le rend concret. Sur cent couverts en promo, environ trente-cinq seraient venus de toute façon. Des soixante-cinq clients réellement nouveaux, environ un sur six revient — une dizaine. Le reste est venu une fois, pour le deal, et vous ne les avez jamais revus.
Cette poignée n'est pas rien, et c'est là que se trouve le seul vrai bénéfice d'un deal. Mais vous avez payé une remise profonde ET une commission sur les cent pour faire connaissance avec ces dix-là — et vous avez offert au passage une remise à trente-cinq habitués. Que ça s'équilibre dépend entièrement de la façon dont vous retenez ces dix.
Qui vient vraiment en plus, et à qui vous avez simplement offert une remise sur un client qui venait de toute façon.
Vous avez payé une remise profonde ET une commission sur les cent pour faire connaissance avec ces dix verts — et offert au passage à trente-cinq habitués une remise dont ils n'avaient pas besoin. Que l'opération rapporte dépend entièrement de la façon dont vous retenez ces dix au prix plein.
6. 3× : à quel point remplir vos heures creuses vous-même coûte moins cher
La vraie raison pour laquelle un restaurateur se tourne vers un site de deals, ce n'est presque jamais « je veux faire une remise ». C'est « mon mardi et mon mercredi sont à moitié vides et je ne sais pas comment les remplir ». C'est un problème légitime — mais un site de deals en est la solution la plus chère.
Vous pouvez remplir ces mêmes heures creuses vous-même sans mettre un tiers entre vous et votre client. Un menu creux le mardi, une heure de l'apéro fixe, une petite attention pour qui réserve un soir calme : ça vous coûte la remise mais pas la commission — et le client est tout de suite le vôtre, avec ses coordonnées dans votre système plutôt que dans celui de la plateforme. Le guide sur le remplissage des heures creuses propose neuf façons qui ne coûtent aucune commission.
La différence ne tient pas qu'à la commission. Celui qui réserve via votre propre canal, vous pouvez le recontacter ; celui qui vient via un site de deals appartient à la plateforme. Vous payez pour faire connaissance avec un client que vous n'avez ensuite pas le droit d'adresser. C'est le même argument qu'avec une plateforme de réservation : possédez vos réservations au lieu de les louer.
7. L'exception : quand un deal rapporte vraiment
Ce n'est pas un plaidoyer pour dire que tout deal est une perte. Il y a un cas où ça tient : vous êtes nouveau ou inconnu, un site de deals atteint réellement un public que vous n'avez pas encore, et vous avez un plan pour garder ces clients. Alors la perte du départ est un prix juste pour la notoriété — pas une illusion marketing mais un investissement calculé.
Et si vous le faites, faites-le comme de l'acquisition, pas comme une remise. Plafonnez le nombre de coupons pour ne pas brader tout votre agenda. Excluez vos jours pleins et vos heures de pointe, pour ne pas donner le deal à des clients qui seraient venus de toute façon. Intégrez une raison de revenir — une seconde visite à une condition douce, ou simplement une soirée assez bonne pour faire la différence. Et assurez-vous d'obtenir les coordonnées du client, pas la plateforme, sinon vous achetez une introduction que vous n'avez pas le droit de relancer.
Entrez ces hypothèses dans la calculatrice tout à l'heure et vous verrez tout de suite si votre cas est l'exception ou la règle. La règle empirique : un deal fonctionne non pas parce que la salle était pleine, mais parce que vous saviez qui s'y trouvait et que vous les avez fait revenir une seconde fois.
Calculez votre propre deal
Entrez ce qu'un site de deals vous proposerait, et ce que vous estimez sur vos clients. Les champs sont préremplis avec un menu à 45,00 € à 50 % de remise et 40 % de commission, pour que vous voyiez comment ça se lit — remplacez-les par les vôtres.
Vous obtenez trois chiffres : ce que vous gardez par couvert en promo, le taux de retour qu'il vous faudrait pour être à l'équilibre, et ce que l'opération vous rapporte ou vous coûte par an, tout compris — cannibalisation et retours inclus.
Calculatrice du vrai coût d'un deal
Votre propre prix, remise, commission et clients — et la différence en euros par an.
Le deal
Les clients
—
—
Ceci ne compte que le coût matière comme variable ; le personnel supplémentaire d'une soirée deal chargée n'y est pas, donc la réalité est en général un peu plus lourde. Tout se calcule dans votre navigateur ; rien n'est envoyé ni conservé.
Deux choses à savoir en lisant. Le couvert qui « tombe à l'équilibre » n'est pas le problème — le problème, ce sont les clients qui seraient venus de toute façon, et le retour qui n'arrive jamais. Mettez à zéro la part qui serait venue et votre taux de retour au plus haut, et le chiffre passe au vert : là, c'est vraiment de l'acquisition.
Et surveillez le chiffre du milieu. Si le taux de retour dont vous avez besoin est plus élevé que ce que vous attendez raisonnablement, le deal est une perte tout compris — quelle qu'ait été la salle ce soir-là. C'est ce seul chiffre qui décide, pas la foule.
Que faire d'une proposition de deal cette semaine
Vous recevez un argumentaire d'un site de deals ? Décidez non sur la foule qu'ils promettent, mais sur le calcul. Voici l'ordre.
Avant de dire oui — faites le calcul une fois
- Entrez le deal dans la calculatrice ci-dessus avec la vraie commission que prend la plateforme, pas la remise qu'ils mettent en avant.
- Estimez honnêtement quelle part des acheteurs sont vos habitués ou vos voisins — ce chiffre décide presque tout.
- Regardez le taux de retour qu'il vous faudrait pour être à l'équilibre. S'il est plus élevé que ce que vous croyez, la réponse est non.
- Calculez ce que la même remise coûterait sans commission via votre propre canal — c'est le plus souvent le meilleur deal.
Si vous le faites quand même — comme acquisition, pas comme remise
- Plafonnez le nombre de coupons, pour ne pas brader tout votre agenda.
- Excluez vos jours pleins et vos heures de pointe, pour que le deal aille aux nouveaux clients et pas à ceux qui seraient venus de toute façon.
- Assurez-vous d'obtenir les coordonnées du client et non la plateforme — sinon vous achetez une introduction que vous n'avez pas le droit de relancer.
- Intégrez une raison concrète de revenir, et mesurez après trois mois combien de clients-deal sont revenus au prix plein.
À la place — remplissez vos heures creuses vous-même
- Créez votre propre offre les jours calmes et faites-en la promotion via vos propres canaux, pour que le client soit le vôtre dès le départ.
- Demandez à chaque client son e-mail ou une réservation via votre propre système, pour pouvoir provoquer vous-même une seconde visite.
- Calculez votre valeur client : un habitué vaut plus que dix clients-deal, et c'est là que doit aller votre budget marketing.
- Listez les remises que vous cédez déjà — souvent, vous remplissez vos heures creuses à moindre coût en colmatant une fuite existante qu'en faisant un deal.
La salle pleine n'est pas le chiffre qui compte
Presque chaque restaurateur qui fait les comptes d'une opération deal trouve la même chose : le couvert est tombé à peu près à l'équilibre, la salle était pleine, et pourtant il ne restait rien en bas de la colonne. Non parce que le deal a mal tourné, mais parce que la foule était la seule chose mesurée, et la foule est justement le chiffre qui ne prouve rien.
Un site de deals vous vend une foule qui repart dès que le coupon est épuisé. Ça peut en valoir la peine — une fois, comme acquisition, avec un plan pour garder ces clients. Mais comme solution permanente à des heures creuses vides, c'est la plus chère qui soit : vous payez une remise profonde ET une commission pour offrir une remise à vos propres clients et attirer des inconnus qui ne reviennent pas.
Passez d'abord votre prochaine proposition dans la calculatrice ci-dessus. Puis remplissez ces mêmes heures creuses vous-même — avec votre propre offre, vos propres clients et vos propres réservations. Celui qui réserve via vous, vous pouvez le recontacter ; celui qui vient via une plateforme appartient à la plateforme. C'est toute la différence entre une soirée pleine et un client qui revient.